Procesy globalizacyjne wynikające z obecności w Polsce wielu międzynarodowych sieci handlowych i związana z nimi rosnąca konkurencja w handlu hurtowym doprowadziły do rewolucji w koncepcji sprzedaży. Hurtownie przestały zajmować się wyłącznie działalnością handlową. Szkolenia i doradztwo dla współpracujących z nimi właścicieli sklepów z dziedziny marketingu, rachunkowości, inwestowania, wykorzystania środków unijnych stały się normą. Dzisiaj nikogo nie dziwi doradcza rola dystrybutora.
Takie działania wymusza konkurencja. W jej wyniku dochodzi nie tylko do konsolidacji poziomej na poziomie rynku hurtowego, ale także do połączeń pionowych - hurtowni i sklepów detalicznych. Taka forma współpracy istnieje chociażby w holdingu Emperia czy w Eurocashu, które skupiają zarówno spółki dystrybucyjne, jak i sieci sklepów detalicznych. W obu wypadkach idea współpracy wychodziła właśnie od hurtowników. Chodziło im o to, aby jak najwięcej sklepów przeciągnąć na swoją stronę, a tym samym wydrzeć z rąk konkurencji. Szybko okazało się, że atrakcyjne warunki zakupów to za mało dla detalistów. Niezbędna okazała się szersza oferta, w której niebagatelną rolę odgrywa doradztwo.
W przypadku Emperii czy Eurocashu współpraca, a tym samym zakres doradztwa jest dość mocno sformalizowany i oferowany w ramach umowy franczyzowej. Przykładowo, prowadzący placówki sieci Iga, należącej obecnie do Eurocashu, w zamian mają zaoferowany m.in. program szkoleń dla właścicieli sklepów, kadry zarządzającej i personelu, finansowany z funduszy Unii Europejskiej, prowadzony według wysokich standardów i przez profesjonalnych trenerów. Szkolenia przyczyniają się do poprawy poziomu obsługi klienta, ekspozycji towaru w sklepie, czy sposobu przeprowadzania promocji.
Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń 2009 - ile zarabiają Polacy?
Eurocash do swych Delikatesów Centrum oddelegowuje kierowników regionalnych i pracowników z różnych działów (rozwoju sieci, handlowego, marketingu, informatycznego i analiz). Pomaga ustanowić stały nadzór nad stoiskami branżowymi. Detaliści mogą liczyć na wsparcie w negocjacjach warunków zakupu z dostawcami i producentami, a także podczas wprowadzania i promowania nowych produktów. Eurocash pomaga także w dokonywaniu szczegółowej analizy rotacji zapasów, uzyskiwanych marż na poszczególnych produktach, grupach produktów, jak również dla całej placówki handlowej (analizy te są dostosowywane do potrzeb poszczególnych sklepów). Firma angażuje się w opracowywanie i organizowanie konkursów sieciowych oraz sponsorowanie nagród, opracowywanie, druk i kolportaż gazetek sieciowych, ofert handlowych, plakatów i ulotek (comiesięczna edycja gazetek sieciowych). Kto wie jednak, czy nie najważniejsza jest pomoc Eurocashu w uzyskaniu kredytów inwestycyjnych bądź obrotowych, które dla handlowców są bardzo ważne. Osobom prowadzącym sklepy sieci abc, Eurocash oferuje m.in. doradztwo przy stworzeniu i utrzymanie strony internetowej placówki handlowej.
Inną drogę współpracy z handlem detalicznym obrało Makro Cash and Carry Polska. Aby pomóc detalistom w prowadzaniu placówki handlowej firma utworzyła Program Doradztwa dla Handlu Detalicznego. Polega on na kompleksowym doradztwie i konsultacji w zakresie wdrażania i stosowania najnowocześniejszych rozwiązań biznesowych. Adresowany jest do właścicieli niezależnych sklepów spożywczych, co oznacza, że nie muszą się oni w żaden sposób wiązać z Makro. Firma oferuje darmowe doradztwo i opiekę wykwalifikowanych konsultantów, oczekujących w Dziale Kontaktu z Klientami w halach Makro na terenie całej Polski.
Makro opracowało również formułę tzw. wygodnego sklepu. Wdrożenie jej pomaga detalistom uporządkować asortyment, inaczej ustawić meble, stworzyć odpowiedni kierunek ruchu klienta (powstają poprzeczne aleje, które umożliwiają wielokierunkowość poruszania się po sklepie). Asortyment zostaje odpowiednio podzielony, oznaczony piktogramami i nazwami działów, co pozwala lepiej orientować się klientom. Bardzo często wprowadzenie "wygodnego sklepu" wiąże się ze zmianą wyposażenia od "a" do "z" - regałów, chłodni, systemu monitoringu, oświetlenia, a nawet zainstalowaniem nowej reklamy zewnętrznej. Doradcy Makro zapewniają, że po wprowadzeniu wszystkich proponowanych przez nich rozwiązań sklep jest uporządkowany pod względem asortymentu, klarowny, bardziej estetyczny, meble są w jednolitym kolorze, a nowe, profesjonalne oświetlenie sprawia, że produkty są bardzo dobrze wyeksponowane i apetyczne. Na niezmienionej powierzchni sprzedaży udaje się umieścić nawet dwa razy więcej artykułów niż wcześniej.
Ponadto Makro proponuje handlowcom przystąpienie do Programu Grupy Kupieckiej Aro. Jego celem jest wspieranie lokalnego handlu detalicznego. Do projektu przystąpiło już ponad 3300 sklepów z całego kraju, które korzystają m.in. z bezpłatnej wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej oraz z narzędzi marketingowych takich, jak promocje, degustacje i gazetki promocyjne. Uczestnicy programu korzystają także z usług doradczych w zakresie lepszego rozmieszczenia asortymentu i efektywnego wykorzystania powierzchni sklepu. Jednym z warunków przystąpienia do grupy kupieckiej jest poszerzenie oferty sklepu o produkty Aro. Pod tym szyldem funkcjonuje już 850 artykułów spożywczych i przemysłowych, które oferowane są po niższej cenie, a ich dostawcy to w większości polskie firmy, które zapewniają odpowiednią jakość wyrobów.
Oferta doradców dla handlu detalicznego staje się coraz bogatsza. Detaliści sami muszą zdecydować, z których pomysłów skorzystać. Ci, którzy chcą zachować niezależność wybiorą zapewne propozycje Makro. Dla przedsiębiorców wolących ścisłą współpracę z dużym dostawcą bliższe będą rozwiązania oferowane przez Eurocash czy Emperię.
Specjalista ds. sprzedaży - znajdź pracę od zaraz!
